De verschijningsvorm van geld heeft grote invloed op de perceptie en het bestedingsgedrag van consumenten, zegt Henriëtte Prast. Volgens de hoogleraar Persoonlijke Financiële Planning aan de Universiteit van Tilburg zou de moderne techniek niet alleen aangewend moeten worden om betalen gemakkelijker te maken, maar ook om geld uitgeven juist te bemoeilijken. ”Mensen hebben een soort mechanisme nodig waarmee ze zichzelf in toom kunnen houden.”
U bent bekend om uw uitspraak dat betalingstechnologie als ’non-neutraal’ moet worden beschouwd. Wat bedoelt u daar precies mee?
”Met die uitspraak keer ik me tegen de kennelijk bij de banken, overheid en werkgevers heersende overtuiging dat geld geld is, en dat de verschijningsvorm van geld niet uitmaakt voor hoe mensen ermee omgaan. Dat is een misverstand.”
Maakt het voor de consument uit of hij contant moet betalen in een winkel, of kan pinnen?
”Wel degelijk. Er is gedegen onderzoek waaruit blijkt dat als mensen op een veiling contant moeten betalen, ze minder hoog bieden dan als ze met een creditcard kunnen betalen. Zelfs als ze veel contant geld bij zich hebben. Kort samengevat zou je kunnen zeggen: geld dat er niet uitziet als geld, ’voelt’ ook minder als geld.”
Toch denk ik dat niemand meer terug wil naar de tijden dat er alleen contant geld voorhanden was. Pinnen, internetbankieren, credit cards – allemaal erg handig.
”Dat zal ik niet ontkennen. Het punt is alleen dat je enkele decennia geleden nog kon zeggen: ik neem 25 gulden mee en meer geef ik vanmiddag niet uit. Klaar. En dat lukte dan. Vandaag de dag lukt dat heel veel mensen niet meer, omdat ze altijd en overal kunnen betalen. Is het contant geld op, dan kan er gepind worden, en is het saldo ontoereikend dan is er de credit card. Het is dus voor mensen steeds moeilijker geworden om zichzelf een grens op te leggen, omdat ze altijd en overal bij hun geld kunnen. Met een paar muisklikken boek je zo je spaartegoed over naar je rekening courant: geen enkele rem. Het betalen per mobiele telefoon of vingerafdruk is slechts nog een kwestie van tijd. Let wel: voor mensen die heel rationeel met geld omgaan maakt de verschijningsvorm van geld en of je er gemakkelijk bij kan niets uit. Het probleem is alleen dat er maar heel weinig van die mensen zijn.”
Maar je weet toch als consument dat je niet onbeperkt kunt blijven afrekenen zonder in de problemen te komen? Net zoals je weet dat rood staan geld kost ...
”Dat is weer zo’n hardnekkig misverstand, dat als mensen nu maar iets weten, dat ze dan ook zullen handelen naar die kennis. Met name bij de overheid denken ze nog steeds: weten is doen. Vandaar ook dat overheden altijd zo op ’informatie’ en ’transparantie’ koersen. Terwijl we allang weten dat dat niet opgaat: niet voor snoepen, niet voor alcohol, niet voor roken en dus ook niet voor het verstandig omgaan met geld. Zo’n disclaimer: ’Let op. Geld lenen kost geld.’ is zinloos. Mensen hebben een soort mechanisme nodig waarmee ze zichzelf in toom kunnen houden. En de betaaltechnologie is van invloed op de mate waarin die mechanismen beschikbaar zijn.”
Voor de meeste mensen geldt dus dat ze trucjes nodig hebben om zichzelf niet teveel op het spek te binden?
”Zo zou je het kunnen formuleren, ja. En wat eigenlijk heel bevreemdend is, is dat technologie vrijwel alleen maar ingezet wordt om betalen gemakkelijker te maken, terwijl diezelfde techniek ook oplossingen zou kunnen bieden om mensen tegen zichzelf te beschermen. Een aardig voorbeeld van dat laatste is de al bestaande dienst om het verzenden van sms’jes gedurende bepaalde uren van de nacht te blokkeren. Mensen betalen daarvoor, omdat ze weten dat ze vaak op zaterdagnacht berichten versturen waar ze de volgende ochtend spijt van hebben. Op een sterk moment bescherm je jezelf tegen je gedrag op zwak moment. Daarom drinken ex-alcoholisten ook geen druppel meer: ze weten dat als ze daaraan beginnen, het hek van de dam is.”
Zou het helpen als mensen bijvoorbeeld twee keer per maand de helft van hun salaris uitgekeerd zouden krijgen, in plaats van alles in een keer aan het eind van de maand?
Het IMF betaalt zijn werknemers tweewekelijks, dus het kan prima. We zijn van dagloon naar weekloon naar maandloon gegroeid, maar we hoeven ons natuurlijk niet tot in lengte van dagen door de stand van de maan te laten leiden. Waar het mij om gaat is dat er zo weinig wordt gespeeld met alternatieven die soms zo voor de hand liggen. Het probleem is natuurlijk dat als je ergens begint met veranderen, alles mee moet veranderen. Vier keer per maand salaris en een keer per maand je hypotheek afgeschreven krijgen werkt natuurlijk ook niet: het hele systeem van vaste lasten moet dan om. Maar ik vind dat een gedachte die we niet a priori moeten verwerpen. Het gaat erom dat we mogelijkheden creëren voor mensen om goed voor zichzelf te zorgen zonder dat het betuttelend wordt. Want dat is in deze tijdgeest een recept voor mislukking.”
Bent u van mening dat mensen te gemakkelijk op krediet kunnen kopen?
”Dat is een lastige vraag. Er klinken nu vanuit allerlei gremia geluiden dat mensen beperkt moeten worden in de mate waarin ze schulden kunnen aangaan, bijvoorbeeld voor een hypotheek. Nu zit ik weliswaar in de Raad van Toezicht van de AFM, maar mijn persoonlijke mening is dat regels inmiddels wel erg beperkend zijn en daardoor mensen eigenlijk eerder in persoonlijke problemen brengen. Ik ben daar dus niet zo voor. Maar als je zegt: maken bedrijven het niet wat al te gemakkelijk gebruik van de psychologie van de klant die bezwijkt voor de verleiding, dan is het antwoord ja. Maar of vervolgens de conclusie is dat we dat moeten gaan verbieden ... dan grijp je wel erg in in de vrijheid van mensen. Ik zie meer in instrumenten die mensen helpen die verleiding te weerstaan, waardoor degenen die zichzelf in bedwang kunnen houden de vrijheid hebben om wél bepaalde aankopen te doen.”
U zegt: bedrijven maken misbruik van de psychologie van de klant. Is dat wijdverbreid?
”Laat ik zo zeggen: het is zeker niet zo dat consumenten neutraal worden benaderd. Ik maak er op dit moment een studie van, en dan valt op dat er een strategie achter zit en dat veel aanbieders met hun marketing inspelen op de zwaktes van de consument. De goedkope belbundel is een goed voorbeeld: die is goedkoop totdat je meer belt dan je mag. Dan blijkt het ineens een heel dure bundel te worden. Consumenten onderschatten steevast hun toekomstig gebruik, en daar wordt slim op ingespeeld. Idem bij de jaarkaart van de sportschool: daarbij overschatten mensen hun toekomstig gebruik en dus is ’ie duur in aanschaf, maar mag je daarna gratis zoveel sporten als je wilt. Na twee weken is de lol er af, maar de kaart is al aangeschaft. Iedereen weet dat veel printers met verlies verkocht worden om vervolgens heel dure merkcartridges te kunnen verkopen. De consument denkt: mooie printer voor weinig, en ik let wel op niet teveel te printen. Wat vervolgens natuurlijk niet gebeurt. Je ziet dat soort zaken ook op geldgebied: een kredietfaciliteit kun je met drie muisklikken aanvragen, maar een kredietfaciliteit opzeggen is ineens heel lastig en kan enkel tijdens kantooruren met overlegging van een formulier in drievoud. Ik ben van mening dat er wel eens wat meer aandacht voor dit soort mechanismen mag komen.”